贝壳新房的“人货场”如何赢得了远洋的芳心？

眼看2018年就要结束了，相信各个楼盘心中一定是百感交集。今年的政策雷霆手段之后，市场信心不足，今年的业绩目标能否实现，大家都知道多少。接下来，2019年怎么走，不知道大家怎么看？

　　1

　　红海难泅or蓝海畅游

一份旨在监测30个城市累计营业额的报告也显示，今年，全球所有城市都呈现下降趋势。其中，一线城市环比下降6.08%，同比下降4.28%。四大一线城市中，广州环比下降超过50%，同比下降近20%。14个二线城市成交量环比下降38.49%，同比下降20.09%，其中昆明环比下降超过80%。六个三线城市环比下降24.84%，同比下降49.83%。

百强房企销售业绩明显放缓。从11月底完成的目标来看，只有10家左右的房企实现了年度业绩目标。由于年底市场依然低迷，企业新项目去污率普遍达不到预期，部分房企可能无法实现年度目标。

今年的可悲情况是房企做错了什么？可悲的是，它没有！策划者还在夜以继日地工作，业务员还在勤奋，延伸渠道还在绞尽脑汁.没有错，但结果不尽如人意。恐怕世界已经变了，有了合理的解释。

说白了，地产赢了三宝：预热、Call、渠道。多年来，线下市场早已是一片红海。每个人都在红海中挣扎。一旦遇到一些大风大浪，不可避免的是他们的生命不会受到威胁。既然今年的生存状态已然是人艰不拆了，明年要不要考虑换个战场，蓝海畅游总好过红海难泅吧？你说这个“蓝海”在哪里？我以为是互联网。

据《中国互联网络发展状况统计报告》统计，截至2018年6月，我国网民规模为8.02亿，互联网普及率为57.7%，其中手机用户7.88亿，在线支付用户5.69亿，网购用户5.69亿，占网民总数的71.0%。我国已经从互联网时代步入移动互联网时代，人们对互联网的依赖程度越来越高。

甚至作为一个一直被认为很难进入市场的房地产电商行业，也被重新点燃。2019年消费者购买新壳房源趋势调查报告显示，买房者线上化趋势明显，超过61%的用户在买房时会先上网搜索信息。

单就贝壳新房平台而言，其月活跃用户已经达到近千万。当地产线下流量进入枯水期，线上流量在一点一滴汇成一片海洋，大量线上潜在客户沉淀，就像等待精明开发商开发的宝藏。

　2

　　勇闯狭路or八面玲珑

网络流量对房地产有什么意义吗？当然有。互联网时代已经到来，网络生活几乎等于生活本身。

另一方面，在买房的情况下，原本纯粹的线下渠道，潜在客户需要自己搜索海量的买房信息，打无数个电话到各个售楼处确认确定几个自己喜欢的人选，然后亲自上阵，一个一个，与众多房产销售或中介竞争。最后，战战兢兢的交易并不一定意味着他们真的买到了合适的房子。一位伟人说，人类懒惰的本性促使科技进步革新，这种耗时耗力的购房方式，往长远了看，必然是会被淘汰的。

即使按照原来的线下渠道套路，最费时、费力、最关键的前处理依然是在线搜索信息、整理判断。如果有房企能够在这个阶段介入观众的心智，实现直接精准的导流，那肯定是单从概率的角度来看是有望增加销量的。

敏锐的万科也明白这一点，很早就向淘宝抛出了合作的橄榄枝，推出了买家用淘宝消费换取相应购房优惠金额以减少总房款的营销政策，意在榨干淘宝流量。

虽然这一招可以当第一次吃螃蟹的勇者，但是没有仔细考虑。毕竟，房地产是一个大数据包络分析

从“撒网”到“定向传播”，万科与贝壳新房合作打造超级品牌周，通过整合全平台优质线上资源，为品牌在全网实现超3.5亿次曝光。超级品牌周期间，房产查询量增长150%，在线咨询客户量增长200%，活动周房产交易量增长3倍。

似乎宝库就在那里。抛弃它必然错失商机，在老路上孤注一掷。显然，它对未来布局的意义不如通用性测试线。那么，如何才能真正跨越线上线下的界限，加速消费者与企业的融合呢？

这里我们比较一个新概念，即“人、货、场”。这是零售业的一个传统概念，它们之间的关系随着不同的市场时期而变化。新互联网时代，马云提出的“新零售”概念，正是对传统“人、货、场”概念的反思

　　同时也是关于商品、消费场景及买卖过程中涉及人员的有机关系。前端以消费者为核心，后端实现线上线下互通的商业业态。一个中心，以人为中心。手段环绕线上、线下，数据、产品、技术等等，围绕于人，服务于人来运作。新零售拉开了以“人”为核心，以“数字化”为驱动的第四次零售革命。

　　以此我们反观房地产行业，以人为核心的出发点正好也应对了前边我们提到的，单纯线下渠道中购房者的困苦与窘境。电商领域的新零售对“人、货、场”理论的重构解读，也许会是房企跨界线上，开辟销售新机会的灵感源泉。

　　　3

　　　　一个案例也是一个答案

　　前不久，贝壳新房联合远洋集团打造的超级品牌周活动在北京、上海、广州、深圳等全国9个重点城市成功举办。据悉，活动期间参与活动的楼盘商机量增长3.5倍，其中北京商机量涨幅达15倍。

　　12月17日，仅仅活动开启的第一天，位于沈阳的远洋仰山楼盘即有成交。所谓超级品牌周是贝壳新房为优质开发商品牌量身定制的专属购房盛典，通过资源整合、创新营销，促进购房用户的高效转化，帮助开发商实现品效双收。

　　正如新零售对“人货场”的重塑一样，新房电商平台和品牌房企的联合，赋予了房产与电商融合的新理念。用房产视角的“人货场”的概念，引领行业变革。

　　　就人而言，贝壳新房超级品牌周以用户需求为核心，从用户出发建立推荐和信息连接机制，解决购房痛点问题。 依托自身链家基因，贝壳新房聚集了海量房源数据。这些数据经过运算处理生成了精准的购房者画像，既能够精准发掘客户又能精准适配楼盘。

　　就货而言，贝壳新房超级品牌周仅为全国Top50品牌开发商定制品牌专属购房活动。通过项目的海量曝光和集中展示，为品牌造势、精准导流确客，促进商机高效转化，助力房企实现品效双收。

　　就场而言，贝壳新房超级品牌周集中性强曝光，通过营销资源整合、平台购房补贴，品牌周可以在线上吸引大量精准购房人群，同时贝壳新房联合品牌开发商，能为消费者提供更多品质楼盘和独家优惠。

　　在线下贝壳新房连接了以链家、德佑为代表超16万人的全国最大经纪人团队和 1.7万家门店。通过将购房者从线上带到线下，不仅实现一二手联动的去化增效，更实现了从线上到线下的服务闭环，帮助开发商精准营销、高效去化。

　　如此，贝壳新房构建出属于一套房产行业新零售的“人、货、场”模式。 立足用户端和开发商端，通过多维度的创新营销模式，同时解决两端的需求，建立起购房者与开发商精准有效的连接，提升行业效率和消费者体验。也实现了地产线上线下边界的真正跨越，加速消费者与企业的融合，推动了整个地产行业良性发展。

　　以贝壳新房的平台势能为支撑，联合品牌房企的优势资源，双方通过优势的互补与资源助力，在为用户带来品质优惠购房的同时，也实现了当前时代下房产行业的营销升级。或许，这正是地产营销的未来趋势所在，也是行业共赢生态的新格局。(原创：内幕君 地产风声)